БИОЛОГИЯ ТВОРЧЕСКИХ ТОВАРОВ
«Эволюция товаров, как и биологических видов - это сложный адаптивный процесс, изменения в рамках которого являются цепными реакциями на появление новых свойств взаимоотношений системы производителя-потребителя».
Тут сразу внесем небольшую ремарку. «Клиенты» и «Целевая аудитория» - это две больших разницы. Про целевую аудиторию мы рассказывали в разделе /О Рынке>> ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ (ЦА)
Целевая аудитория – это часть рынка сбыта, с которой вы выстраиваете маркетинговые коммуникации с целью превращения в клиентов. Клиенты – это часть целевой аудитории, которая уже что-либо у вас приобрела как минимум один раз. Есть ли разница между «Клиентом», «Покупателем», «Потребителем» и «Заказчиком»? В строгом смысле нет, эти слова – синонимы в русском языке. Но есть некоторые традиции применения перечисленных терминов. Покупатели – в розничном магазине; потребители – в лексиконе маркетологов; заказчики и клиенты – в услуговом бизнесе. Для простоты в данной главе используется только термин «Клиент».
Идеальный клиент – это тот, который регулярно, без напоминания покупает ваши работы, не вмешивается с комментариями в творческий процесс, не вступает в споры по цене и по зову собственной души всячески хвалит и рекламирует ваше творчество среди своих близких.
Целевая аудитория – это часть рынка сбыта, с которой вы выстраиваете маркетинговые коммуникации с целью превращения в клиентов. Клиенты – это часть целевой аудитории, которая уже что-либо у вас приобрела как минимум один раз. Есть ли разница между «Клиентом», «Покупателем», «Потребителем» и «Заказчиком»? В строгом смысле нет, эти слова – синонимы в русском языке. Но есть некоторые традиции применения перечисленных терминов. Покупатели – в розничном магазине; потребители – в лексиконе маркетологов; заказчики и клиенты – в услуговом бизнесе. Для простоты в данной главе используется только термин «Клиент».
Идеальный клиент – это тот, который регулярно, без напоминания покупает ваши работы, не вмешивается с комментариями в творческий процесс, не вступает в споры по цене и по зову собственной души всячески хвалит и рекламирует ваше творчество среди своих близких.
Ужасный клиент – это тот, который покупает ваши работы (или работу), но успевает за это время сделать все то, чего не делает идеальный клиент. Выносит мозг, выклёвывает печень, стремится показать, какой он креативный и прокачанный по вашей теме и старается контролировать творческий процесс и влиять на конечный результат; тянет с предоплатой, выклянчивает скидки и обещает взамен за это следующий «очень большой» заказ.
Понятное дело, в природе ни тех, ни других не существует, зато представлена целая палитра образов на шкале от «ужасных» до «идеальных» клиентов. И точка отсчета в этой шкале – случайный посетитель.
Задача любого мастера: как можно раньше распознавать признаки ужасного клиента, и, не смотря «златые горы», которые он сулит, отказываться от его заказа. Опытного автора не нужно этому учить. Все, кто продает плоды своего творчества уже не первый год, как минимум один раз получили прививку «ужасного клиента» и приобрели пожизненный иммунитет от токсичных заказчиков.
\
Но молодые и начинающие авторы продолжают наступать на эти грабли. Одна из причин, порождающих таких заказчиков, ложное утверждение, популярное в Нулевых: «Клиент всегда прав». Авторы, которые никогда не были согласны с этим постулатом, могли впадать в другую крайность, что хорошо для самовыражения и профессионального роста, но плохо для роста продаж.
Истина, как всегда посередине. При выполнении работы на заказ нужно с одной стороны грамотно выявлять потребность, а с другой – не идти на поводу у клиента. То есть вы сначала очень подробно спрашиваете клиента, уделяете ему внимание, показываете свой интерес, вовлеченность и понимание. После того, как вам картина становится ясна, вы предлагаете клиенту положиться на вас и расслабиться. И если вдруг вы получаете обратную связь, что это не совсем то, чего хотелось, вы убеждаете вашего клиента, что именно такое воплощение – это то, что ему на самом деле нужно. Но такая тактика работает только при условии, что вы действительно правильно выявили потребности и адекватно их воплотили в своей творческой работе.
Как выявлять потребности клиента?
Ниже сведены в таблицу 10 типов вопросов, которые позволяют уточнить все детали и грамотно получить заказ. Конечно, нужно делать скидку на то, в каком формате происходит общение (офлайн или онлайн), в какой творческой нише работает автор, какой тип творческого товара намеревается заказать потенциальный клиент.
Берите в свой арсенал то, чего не хватает для переговоров.
Понятное дело, в природе ни тех, ни других не существует, зато представлена целая палитра образов на шкале от «ужасных» до «идеальных» клиентов. И точка отсчета в этой шкале – случайный посетитель.
Задача любого мастера: как можно раньше распознавать признаки ужасного клиента, и, не смотря «златые горы», которые он сулит, отказываться от его заказа. Опытного автора не нужно этому учить. Все, кто продает плоды своего творчества уже не первый год, как минимум один раз получили прививку «ужасного клиента» и приобрели пожизненный иммунитет от токсичных заказчиков.
\
Но молодые и начинающие авторы продолжают наступать на эти грабли. Одна из причин, порождающих таких заказчиков, ложное утверждение, популярное в Нулевых: «Клиент всегда прав». Авторы, которые никогда не были согласны с этим постулатом, могли впадать в другую крайность, что хорошо для самовыражения и профессионального роста, но плохо для роста продаж.
Истина, как всегда посередине. При выполнении работы на заказ нужно с одной стороны грамотно выявлять потребность, а с другой – не идти на поводу у клиента. То есть вы сначала очень подробно спрашиваете клиента, уделяете ему внимание, показываете свой интерес, вовлеченность и понимание. После того, как вам картина становится ясна, вы предлагаете клиенту положиться на вас и расслабиться. И если вдруг вы получаете обратную связь, что это не совсем то, чего хотелось, вы убеждаете вашего клиента, что именно такое воплощение – это то, что ему на самом деле нужно. Но такая тактика работает только при условии, что вы действительно правильно выявили потребности и адекватно их воплотили в своей творческой работе.
Как выявлять потребности клиента?
Ниже сведены в таблицу 10 типов вопросов, которые позволяют уточнить все детали и грамотно получить заказ. Конечно, нужно делать скидку на то, в каком формате происходит общение (офлайн или онлайн), в какой творческой нише работает автор, какой тип творческого товара намеревается заказать потенциальный клиент.
Берите в свой арсенал то, чего не хватает для переговоров.
РЕКОМЕНДАЦИИ ОТ ОПЫТНЫХ АВТОРОВ:
Как случайного заказчика сделать постоянным клиентом, а затем фанатом вашего творчества?
Как случайного заказчика сделать постоянным клиентом, а затем фанатом вашего творчества?
- Уделяйте внимание клиенту. Он должен чувствовать свою исключительность, что его понимают и лучшим образом помогут ему решить проблему/вопрос.
- Предлагайте ему больше, чем он ожидает
- Дарите небольшие подарочки с выполненным заказом
- Уточняйте потенциальную заинтересованность в следующих заказах, других ваших работах. Обращайте его внимание на другие ваши работы, заинтересовывайте его.
- Не стесняйтесь спросить через некоторое время после приобретения вашей работы оставить отзыв о полученных эмоциях, ощущениях. Спросите, мог бы он рекомендовать ваше творчество знакомым?
- Дайте ему понять, что вам было очень интересно и приятно выполнять заказ.
- Делайте свою работу настолько хорошо, насколько вы можете, стремитесь быть лучшим в своём деле.
